Tous les commerciaux, responsables et directeurs commerciaux parlent actuellement de la difficulté d’obtenir un rendez-vous de qualité. L’ironie du sort est que même si elle est devenue l’une des activités les plus importantes pour les entreprises, l’obtention d’un rendez-vous de qualité est aussi devenue l’un des aspects les plus difficiles du processus de vente. En […]

Voltaire recommandait de juger un homme par ses questions plutôt que par ses réponses. Or on présente souvent la vente comme le fait d’apporter une réponse à un besoin. Le bon vendeur ne serait-il donc que celui qui sait apporter les « bonnes » réponses ? Voltaire aurait-il tort (cela arrive aussi aux génies) ? Non, l’expérience et la […]

La rédaction d’un script d’appel est un passage obligé pour les commerciaux qui veulent réussir leur campagne de prospection. Si vous parvenez à le rédiger selon les règles de l’art, le script constitue un moyen de conquête et de fidélisation des prospects et clients, à la fois mesurable, économique et efficace. Ce n’est certainement pas […]

La prospection est la première étape (mais aussi l’étape la plus difficile) du processus de vente. Elle consiste à identifier les véritables opportunités commerciales dans le but de constituer une base de données de prospects qualifiés. La suite logique consiste à convertir ces prospects en clients potentiels. Mais quelle est la définition de la prospection […]

Souvent, on pense que la prospection téléphonique est une stratégie commerciale dont le but est de vendre directement un produit ou un service. Mais en réalité, notamment en matière de BtoB, le téléphone est surtout utilisé pour décrocher des rendez-vous commerciaux. Et si vous voulez vous imposer face à vos concurrents, il vaut mieux disposer […]

On dit souvent que les commerciaux les plus performants sont des vendeurs nés. Si vous pensez aussi comme eux, alors détrompez-vous, car ce n’est souvent pas vrai. Les meilleurs vendeurs ont tout simplement une formule … un argumentaire de vente qui est à la fois répétable et évolutif. C’est grâce à cela qu’ils gagnent de […]