Les leads entrants sont une denrée précieuse pour toute entreprise. Il est essentiel de les qualifier pour s’assurer que votre équipe marketing passe son temps avec les bons prospects, plutôt qu’avec des internautes non intéressés. Il existe quelques étapes clés que vous pouvez suivre pour qualifier les leads entrants et vous assurer qu’ils valent la peine que vous leur consacriez du temps.
Mais tout d’abord, qu’est-ce qu’un lead entrant ?
Dans un contexte marketing, un lead correspond à une piste de prospection que l’on espère être un client potentiel.
Un lead entrant est un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour votre produit ou service d’une manière ou d’une autre. En d’autres termes, il s’agit d’une personne qui s’est engagée avec votre marque et qui est donc plus susceptible qu’un prospect froid de se convertir en client payant. Il ne s’agit donc pas d’un prospect froid avec lequel vous n’avez aucun lien.
Il existe de nombreuses façons pour un lead de s’engager avec votre entreprise. Ce peut être en s’abonnant à votre newsletter, en téléchargeant un livre blanc ou un livre électronique, ou en remplissant un formulaire de contact sur votre site Web.
L’important est qu’il ait levé la main et indiqué qu’il souhaitait en savoir plus sur ce que vous avez à offrir. En d’autres termes, on parle de lead entrant lorsque vous avez obtenu des informations de contact sur votre prospect. En tant que tel, ils doivent être entretenus et cultivés afin de les transformer en clients payants.
Comme les leads entrants ont déjà exprimé un intérêt pour votre offre, ils sont souvent plus avancés dans le cycle d’achat et plus susceptibles de se convertir en clients.
Comment qualifier ses leads entrants ?
Un lead qualifié est celui qui a le plus de chance d’acheter chez vous ou de recourir à vos services. Il a un besoin précis, une motivation. Normalement, c’est celui qui a les mêmes caractéristiques que votre buyer persona.
Il est important de passer par ce processus de qualification de vos leads pour déterminer s’ils conviennent à votre entreprise ou non.
Déterminez ce que vous recherchez chez un lead que vous considérez “qualifié”
Les prospects qualifiés sont généralement ceux qui ont un intérêt pour le produit ou le service proposé, qui correspondent à la clientèle cible et qui ont le budget nécessaire pour effectuer un achat. Ainsi vous pouvez dans votre démarche, commencer à élaborer les critères les plus pertinents pour vous selon lesquels les prospects seront jugés, notamment :
- L’adéquation : vous devez déterminer si le prospect fait partie de votre marché cible. Le prospect correspond-il au profil de votre client cible ? Correspond-il à votre situation géographique, à votre secteur d’activité et à la taille de votre entreprise ? S’il ne l’est pas, il est probable qu’il n’ait pas besoin de votre produit ou service.
- Le budget : A-t-il le budget nécessaire pour s’offrir votre produit ou service ? S’il n’a pas les moyens de se payer ce que vous vendez, cela ne vaut pas la peine de le chercher comme client.
- L’autorité : Est-il le décisionnaire de l’acte d’achat ?
- Le besoin : Le prospect a-t-il besoin de votre produit ou service ? A-t-il un problème que votre produit ou service peut résoudre ?
- Le délai : Le client potentiel est-il prêt à acheter maintenant, ou a-t-il besoin de plus de temps pour faire des recherches et comparer les options ?
Ensuite, créez un processus pour qualifier vos leads entrants
Toute entreprise qui s’appuie sur la génération de lead dans le cadre de sa stratégie marketing doit disposer d’un processus de qualification bien défini de ceux-ci.
Ce processus permet de s’assurer que les leads entrants générés sont d’une qualité suffisante pour justifier un investissement supplémentaire et d’identifier les domaines potentiels d’amélioration du processus de génération de leads. De ce fait, sans processus de qualification des leads entrants, les entreprises courent le risque d’investir du temps et des ressources dans des prospects qui ne se transformeront jamais en clients.
Le processus de qualification des leads passe généralement par des étapes telles que le lead scoring et la segmentation des leads.
- Le lead scoring consiste à attribuer à un lead un score, ou un rang, pour indiquer le niveau d’engagement ou d’intérêt de ce lead. Le score du lead est généralement basé sur un ensemble de critères qui prennent en compte des facteurs tels que les données démographiques du prospect, son comportement en ligne et ses interactions avec votre entreprise.
- La segmentation des leads est utilisée pour regrouper les leads sur la base de caractéristiques communes. La méthode la plus courante consiste à segmenter vos leads en fonction de données démographiques telles que l’âge, le sexe, le lieu ou le revenu. Une autre méthode populaire consiste à segmenter en fonction des intérêts ou des besoins. Par exemple, vous pouvez segmenter vos prospects en fonction de leur intérêt pour l’achat d’une nouvelle voiture, de leur besoin d’améliorer leur voiture actuelle et de leur intérêt pour la location d’une voiture.
De cette façon, vous vous assurez que tous les clients potentiels sont évalués de la même manière, de sorte qu’aucune bonne opportunité ne soit négligée. Gardez ces éléments à l’esprit lorsque vous qualifiez vos prospects à partir de maintenant.
En conclusion
Maintenant que nous avons passé en revue l’importance de la qualification des leads et quelques méthodes pour y arriver, il est temps pour vous d’agir. Cependant, n’oubliez pas qu’un prospect bien qualifié est un atout pour la croissance de votre entreprise. En prenant le temps de mettre en œuvre des techniques appropriées de qualification des leads entrants, vous pouvez concentrer vos efforts de vente et de marketing sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients payants.