Avez-vous déjà joué au jeu de fléchettes ? Si oui, alors vous savez que pour gagner [atteindre votre cible], vous allez préparer votre position, vos déplacements, votre lancer…en fonction de la cible que vous aurez visée.
Il en est de même lorsque vous voulez vendre vos produits et services à la bonne personne et au bon moment. Si vous ne prenez pas le temps de définir votre ciblage marketing, comment pouvez-vous espérer atteindre votre cible !
Dans cet article, nous vous présenterons une démarche pour réaliser un ciblage marketing efficace en fonction de vos besoins et de vos réalités. Mais d’abord, voyons ce qu’on entend par ciblage marketing.
Qu’est- ce que le ciblage marketing ?
Selon le professeur Philip Kotler, il existe quatre étapes dans la démarche marketing :
- La phase de recherche et analyse de l’information
- L’orientation stratégique et le plan d’action
- La mise en œuvre de ce plan
- Et l’évaluation des résultats.
La phase orientation stratégique et plan d’action va permettre de définir toutes les actions marketing nécessaires à la commercialisation de votre offre. Pour ce faire, elle est composée de trois étapes : la segmentation du marché (où le marché cible est identifié), le ciblage et le positionnement (où la stratégie marketing pour le marché cible et le marketing mix sont développés).
Le ciblage marketing est donc le processus d’identification et de hiérarchisation des groupes spécifiques de consommateurs susceptibles d’acheter les produits ou services de votre entreprise.
Pourquoi vous devez faire un ciblage marketing ?
L’objectif du ciblage marketing est de concentrer les efforts de marketing sur les clients qui sont les plus susceptibles d’acheter le produit ou le service. Ensuite, l’idée c’est de développer une stratégie marketing adaptée à ces personnes.
En effet, en ciblant soigneusement ses efforts de marketing, une entreprise peut économiser de l’argent et des ressources tout en atteignant les objectifs de marketing qu’elle s’est fixée. L’un des défis du ciblage est que les entreprises doivent trouver un équilibre entre l’attrait pour un large public et la réponse directe aux besoins de leur marché cible. Si l’on se concentre trop sur un groupe, on risque d’en aliéner d’autres. Mais si l’on ne répond pas aux besoins du marché cible, on risque de perdre des ventes !
Comment réaliser le ciblage marketing ?
Segmenter et analyser le marché
Avant d’effectuer le ciblage marketing, il faut tout d’abord segmenter le marché. En d’autres termes, il faut diviser le marché en des groupes plus petits sur la base de caractéristiques communes (critères relatifs à l’attitude ou au comportement, démographiques, géographiques…).
La segmentation du marché cible donne aussi la possibilité de :
- Mieux comprendre et de mieux répondre aux besoins de chaque groupe,
- Mesurer plus efficacement les résultats des efforts de marketing,
- Créer des campagnes de marketing plus ciblées, qui trouvent un écho auprès de chaque groupe. Par exemple, une entreprise qui vend des équipements sportifs peut cibler sa publicité sur les femmes âgées de 18 à 34 ans qui s’intéressent au fitness.
Définir sa cible
Une fois cette étape validée, il faut maintenant cibler un ou plusieurs marchés spécifiques. C’est-à-dire un groupe spécifique de consommateurs au sein du marché plus large que l’entreprise espère atteindre avec ses efforts de marketing.
Ce marché cible doit être :
- Un groupe de consommateurs pour lequel l’entreprise dispose de réels avantages concurrentiels.
- Suffisamment important pour fournir un volume de ventes significatif.
- Accessible au marketing mix de l’entreprise.
Par exemple, une entreprise qui fabrique des produits de luxe haut de gamme ciblera les consommateurs les plus riches, prêts à payer un prix élevé. En revanche, une entreprise fabriquant des produits bon marché ciblera les consommateurs soucieux de leur budget qui recherchent un bon rapport qualité-prix.
Quelques outils pour un ciblage marketing efficace
Enfin, voyons quelques outils de base que vous pourrez utiliser pour cibler en profondeur le marché sélectionné.
- La recherche marketing : elle implique la réalisation d’enquêtes et de groupes de discussion avec des clients potentiels et actuels. Cette recherche peut fournir des informations précieuses sur ce qui motive les gens à acheter certains produits ou services.
- Le profilage des clients : il s’agit de créer des profils détaillés de vos clients idéaux pour votre produit ou service. Pour aller plus loin sur cette notion de client idéal, vous pouvez consulter nos 8 étapes pour définir votre client cible.
Une fois que vous avez identifié votre marché cible, vous pouvez alors commencer à adapter vos efforts de marketing pour l’attirer. Cela peut impliquer la création de campagnes de marketing spécifiques ou le développement de nouveaux produits ou services qui répondent aux besoins de votre marché.